Auftrittskompetenz

Auftrittskompetenz im Handwerk

Die ersten 3 Sekunden entscheiden!
Auftrag JA oder NEIN - Sie haben das letzte Wort!

Beraternetzwerk Handwerk - Auftrittskompetenz

"Welche Farben unterstützen meinen Auftritt, welcher Stil unterstützt mich in meiner Branche? Welchen Stil erwarten meine Kunden von mir?"

Fragen Sie sich auch, wie Sie Ihren Verkauf, das Verhältnis der Angebotsabgabe zum tatsächlichen Auftragseingang verbessern? Dann versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden! Was will Ihr Kunde? Was erwartet Ihre Kunde von Ihnen? Warum bekommt immer der Wettbewerber die guten Aufträge?

Was verkaufen Sie? Eine handwerkliche Dienstleistung? Niemals! Sie verkaufen sich selbst, Ihre Persönlichkeit, Ihr Lächeln, Ihre Freundlichkeit, Ihre äußere Erscheinung, Ihren ersten und alles entscheidenden Auftritt. Es ist vollkommen egal, was Sie verkaufen. Zunächst einmal sind Sie, die von den Menschen wahrgenommen werden. Sie verkaufen sich selbst und dann erst Ihre Leistung.

Wenn Ihr Kunde Sie sympathisch findet, sich gerne mit Ihnen unterhält, gerne mit Ihnen zu tun hat, dann bekommen Sie den auf Auftrag. Sie haben auf jeden Fall immer das letzte Wort, bevor ein Auftrag an Ihren Mitwettbewerber gegeben wird.

Was glauben Sie, wer den Auftrag von einem erstklassigen Kunden bekommt? Der Handwerker in seiner "anschaulich" - und vielleicht auch noch schmutzigen - Berufskleidung oder der sauber gekleidete Handwerksunternehmer, der in Kleidung "auf Augenhöhe" zu seinem Kunden kommt.

Worauf schaut man zuerst, wenn man es nicht schafft ins Gesicht des Gegenübers zu blicken? Irgendetwas lenkt ab, vom Gesicht von den Augen. Es ist die Kleidung, die Sie tragen, passt die zu Ihnen, ist sie farb- und stilsicher? Welche Schuhe tragen Sie? Jeder von uns hat schon einmal in Kontaktanzeigen geblättert. Dort liest man: "Du solltest mehr als zwei Paar Schuhe besitzen…!" Die Chancen steigen also, wenn man auf sein Schuhwerk bedacht ist, nicht nur bei Kontakten zwischen den Geschlechtern. Liebe Turnschuhträger, ich verstehe "Euch", sind halt saubequem, die Dinger. Haben aber im gehobenen Geschäftsleben - und dort lauern die guten Aufträge auf Sie - nichts verloren. Mit dem schicken und trotzdem durchaus bequemen Lederschuh werden Sie so empfangen, wie Sie gegangen kommen.

Ich höre den Aufschrei der Berufskleidungsträgerfraktion: "In meiner Berufskleidung vermittle ich meine handwerkliche Kompetenz!" Ja, den Aufschrei habe ich gehört und höre ihn jede Woche von meinen Seminarteilnehmerinnen und Seminarteilnehmern, wenn ich über das Thema Kleidung des Unternehmers im Handwerk spreche. Die fachliche Kompetenz ist das Eine. Das Andere aber ist zunächst einmal die Zwischenmenschlichkeit, der wichtige Part im Verkauf: Wie werde ich von meinem Gegenüber, meiner Kundin, meinem Kunden im ersten Eindruck wahrgenommen. Und hier gilt der Mensch mit seiner äußeren Erscheinung und sonst nichts. Punkt!

Um es auf den Punkt zu bringen: Wer den Platz auf dem Designer-Sofa des Kunden angeboten bekommt, bei einer Tasse Kaffee ganz entspannt das Kundengespräch führt, hat den Auftrag in der Tasche. Und das ist ganz sicher nicht der Handwerker, der in seiner Arbeitskleidung, mit Turnschuhen beschuht, zum Kundengespräch kommt.

Ein Seminarteilnehmer aus meinem Seminar berichtete: "Nach dem Seminarbesuch bei Ihnen habe ich die "Arbeitsklamotten" an den Nagel gehängt! Mir war gar nicht bewusst, wie oft ich von der Baustelle direkt zum Auftragsgespräch zum Kunden gefahren bin - meist in dreckiger Baustellenkleidung und mit schmutzigen Schuhen! Heute besuche ich meine Kunden nur noch in "ordentlicher" und "authentischer" Kleidung! Ich dachte immer, dass mein Angebots/Auftragsverhältnis, das bis dahin bei ca. 80% Erfolgsquote lag, nicht mehr zu steigern sei! Ich habe mich getäuscht! Heute bekomme ich aus meinen Angeboten 99%(!) Aufträge, meist im ersten Anlauf, ohne weitere Verhandlungen! Und das nicht über den Preis, einfach nur dadurch, dass ich zwischenmenschlich kompetenter auftrete! Nach dem Seminar habe ich immer mehr auf die Kleidung und die Schuhe meines Gegenüber geschaut und konnte dadurch so viele Erfahrungen über Menschen sammeln. Warum muss man so kleine und einfache Verhaltensregeln immer erst von anderen Menschen erfahren? Hätte ich auch selbst wissen können!"

Lesen Sie hier weiter:
Das Chef- und Führungskräfteseminar für das handwerkliche Management im Unternehmen Handwerk,

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